Se a IA já decide qual carro comprar, ela também está decidindo qual SAP e qual automação fiscal sua empresa vai contratar

Uma pesquisa do Google, apresentada no evento Anfavea Visions 2026, revelou um dado que vai muito além do setor automotivo: 57% dos consumidores brasileiros já usam ferramentas de inteligência artificial durante a jornada de compra de um carro, e 13% deles chegam a delegar parte da decisão à tecnologia.

A IA entra para organizar informações, comparar alternativas e aprofundar a análise antes da escolha final, e, segundo a pesquisa, isso não encurta o processo, mas amplia a etapa de pesquisa, porque o consumidor passa a avaliar mais opções com mais dados em mãos. Se isso já acontece na compra de um veículo, decisão pessoal e relativamente simples, imagine o impacto no processo de compra corporativa, muito mais longo, técnico e com múltiplos decisores. É exatamente isso que está acontecendo no mercado B2B de tecnologia, incluindo soluções como SAP, AMS, MES e automação fiscal. O paralelo com o setor automotivo não é força de expressão.

Estudos recentes mostram que a maioria dos compradores corporativos já chega ao primeiro contato comercial com a decisão praticamente moldada por IA. Mais de 90% dos compradores B2B usam inteligência artificial para pesquisar fornecedores antes de qualquer contato comercial, e 94% já utilizam modelos de linguagem, como ChatGPT, Gemini ou Copilot, durante o processo de compra, definindo os critérios de decisão antes mesmo de falar com um vendedor em 83% dos casos.

Em média, decisores corporativos consideram apenas 2,4 fornecedores antes de fechar negócio, dando preferência a marcas que já conhecem e nas quais confiam. Pesquisas indicam ainda que agentes de IA devem intermediar até 90% das compras B2B até 2028, atuando em pesquisa, pré-seleção e até negociação. Ou seja, assim como o comprador de um carro chega à concessionária já com um shortlist de modelos comparados pela IA, o gestor de TI ou o CFO de uma empresa chega à reunião com um fornecedor de SAP ou automação fiscal já tendo perguntado a um assistente de IA quais soluções resolvem seu problema, quem são os concorrentes e quais são os riscos de cada escolha.

No universo em que a Vottax atua, consultoria SAP, AMS, MES e automação fiscal, essa mudança de comportamento tem consequências diretas. A pesquisa fica mais longa, não mais curta: assim como o comprador de carro passa a avaliar mais opções com mais dados, o comprador B2B usa a IA para comparar funcionalidades, cases, certificações e integrações antes de marcar a primeira call.

A reputação digital também pesa mais do que nunca, já que a IA generativa monta suas recomendações com base em site oficial, cases documentados, conteúdo técnico e menções de mercado, e se a empresa não tem presença estruturada, simplesmente não aparece no radar do comprador. Ainda assim, a decisão final continua dependendo de fatores humanos.

Da mesma forma que, na compra de um carro, a decisão final continua dependente do orçamento, da finalidade de uso e do planejamento financeiro do comprador, como destaca Marcelo Lucindo, CEO da Evoy Administradora de Consórcios, no B2B a IA organiza as informações, mas orçamento, compliance, cronograma de implementação e confiança na parceria seguem sendo decisivos. Por isso, marketing e vendas precisam falar a mesma língua da IA: como a descoberta e a avaliação de fornecedores passam por ambientes mediados por IA que a empresa não controla totalmente, times comerciais e de marketing precisam produzir conteúdo técnico, claro e verificável, exatamente o tipo de material que alimenta essas ferramentas.

Para empresas que estão avaliando uma automação fiscal, uma consultoria SAP ou uma implementação de MES, a lição da pesquisa da Anfavea Visions 2026 é direta: use a IA para ampliar sua pesquisa, não para substituir a análise. Compare fornecedores, cruze informações sobre integrações, compliance e suporte, mas leve para a mesa de decisão critérios que nenhuma IA resolve por conta própria, como aderência ao seu ERP atual, histórico de entregas do parceiro e capacidade de acompanhar a operação no dia a dia.

Na Vottax, essa é uma conversa que já faz parte do dia a dia com clientes: ajudar empresas a organizar as variáveis técnicas e fiscais da decisão, para que a tecnologia, seja ela SAP, AMS, MES ou automação fiscal, chegue estruturada e alinhada ao planejamento do negócio, não apenas ao que uma ferramenta de IA sugeriu na etapa de pesquisa.

Fonte: Valor Econômico – Inteligência artificial transforma compra de carros (conteúdo Dino), publicada em 31 de agosto de 2026.