Si la IA ya decide qué auto comprar, también está decidiendo qué SAP y qué automatización fiscal contratará tu empresa

Cómo el mismo comportamiento que transforma la compra de vehículos en Brasil ya está redefiniendo las decisiones sobre SAP, AMS, MES y automatización fiscal

Una encuesta de Google, presentada en el evento Anfavea Visions 2026, reveló un dato que va mucho más allá del sector automotor: el 57% de los consumidores brasileños ya utiliza herramientas de inteligencia artificial durante el proceso de compra de un auto, y el 13% de ellos llega a delegar parte de la decisión a la tecnología. La IA interviene para organizar información, comparar alternativas y profundizar el análisis antes de la elección final, y según la encuesta, esto no acorta el proceso, sino que amplía la etapa de investigación, porque el consumidor termina evaluando más opciones con más datos en mano.

Si esto ya ocurre en la compra de un vehículo, una decisión personal y relativamente sencilla, imaginemos el impacto en el proceso de compra corporativa, mucho más largo, técnico y con múltiples tomadores de decisión. Eso es exactamente lo que está pasando en el mercado B2B de tecnología, incluyendo soluciones como SAP, AMS, MES y automatización fiscal.

El paralelismo con el sector automotor no es una exageración. Estudios recientes muestran que la mayoría de los compradores corporativos ya llega al primer contacto comercial con la decisión prácticamente moldeada por la IA. Más del 90% de los compradores B2B usa inteligencia artificial para investigar proveedores antes de cualquier contacto comercial, y el 94% ya utiliza modelos de lenguaje, como ChatGPT, Gemini o Copilot, durante el proceso de compra, definiendo los criterios de decisión antes incluso de hablar con un vendedor en el 83% de los casos.

En promedio, los tomadores de decisión corporativos consideran solo 2,4 proveedores antes de cerrar un negocio, priorizando marcas que ya conocen y en las que confían. Los estudios también indican que los agentes de IA intermediarán hasta el 90% de las compras B2B para 2028, actuando en la investigación, la preselección e incluso la negociación. Es decir, así como el comprador de un auto llega al concesionario ya con una lista corta de modelos comparados por la IA, el gerente de TI o el CFO de una empresa llega a la reunión con un proveedor de SAP o automatización fiscal habiéndole preguntado antes a un asistente de IA qué soluciones resuelven su problema, quiénes son los competidores y cuáles son los riesgos de cada opción.

En el universo en el que opera Vottax, consultoría SAP, AMS, MES y automatización fiscal, este cambio de comportamiento tiene consecuencias directas. La investigación se vuelve más larga, no más corta: así como el comprador de un auto evalúa más opciones con más datos, el comprador B2B usa la IA para comparar funcionalidades, casos de éxito, certificaciones e integraciones antes de programar la primera llamada. La reputación digital también pesa más que nunca, ya que la IA generativa construye sus recomendaciones a partir del sitio web oficial, casos de éxito documentados, contenido técnico y menciones en el mercado, y si la empresa no tiene una presencia digital estructurada, simplemente no aparece en el radar del comprador. Aun así, la decisión final sigue dependiendo de factores humanos. Del mismo modo que, en la compra de un auto, la decisión final sigue dependiendo del presupuesto, el uso previsto y la planificación financiera del comprador, como destaca Marcelo Lucindo, CEO de Evoy Administradora de Consórcios, en el B2B la IA organiza la información, pero el presupuesto, el cumplimiento normativo, el cronograma de implementación y la confianza en la alianza siguen siendo determinantes. Por eso, marketing y ventas necesitan hablar el mismo idioma que la IA: como el descubrimiento y la evaluación de proveedores ahora ocurren en entornos mediados por IA que la empresa no controla del todo, los equipos comerciales y de marketing necesitan producir contenido técnico, claro y verificable, exactamente el tipo de material que alimenta estas herramientas.

Para las empresas que están evaluando una automatización fiscal, una consultoría SAP o una implementación de MES, la lección de la encuesta de Anfavea Visions 2026 es clara: usar la IA para ampliar la investigación, no para sustituir el análisis. Comparar proveedores, cruzar información sobre integraciones, cumplimiento normativo y soporte, pero llevar a la mesa de decisión criterios que ninguna IA puede resolver por sí sola, como la compatibilidad con el ERP actual, el historial de entregas del socio y su capacidad de acompañar la operación día a día.

En Vottax, esta es una conversación que ya forma parte del día a día con los clientes: ayudar a las empresas a organizar las variables técnicas y fiscales de la decisión, para que la tecnología, sea SAP, AMS, MES o automatización fiscal, llegue estructurada y alineada con la planificación del negocio, y no solo con lo que una herramienta de IA sugirió durante la etapa de investigación.